作者:范向东

漂亮和健康是永久的向阳财产，我对此坚信不疑，这是人道的需求，从古至今都是如斯。但人道不变，时期在改变。

零售连锁品牌屈臣氏就是在作美丽和健康生意，也是是少数长江和记仍在中国扩大的营业之一。上个时期我们爱喝李嘉诚的鸡汤。李嘉诚经由过程对喷鼻港和年夜陆房地产、口岸、能源、电讯、零售等垄断性的投资，成为亚洲数一数二的本钱家。

屈臣氏在首富李嘉诚手中突起

1828年，英国人沃森在广州开办了一家叫做“广东药房”的西药房，1841年广东药房南下喷鼻港，更名为“屈臣氏年夜药房”，最先了多元化的零售营业。1963年，李嘉诚旗下的喷鼻港和记黄埔团体正式收购屈臣氏公司，屈臣氏成为以保健和美容产物为主的零售品牌。

此刻，屈臣氏团体作为长江和记的首要零售部门，运营着13个零售品牌，在全球24个市场有跨越13500家店肆，首要营业为保健和美容产物。

屈臣氏在中国已有6000万会员，以“小我护理”概念深得人心。2016年，高速扩大的屈臣氏在中国初次呈现了负增加。不成否定，首富李嘉诚手中的这块“漂亮”生意正在衰老。

长江和记实业公司发布了2017年中期财报，截至2017年6月30日，屈臣氏中国区营收106.15亿港元，此中，屈臣氏中国上半年同比店肆发卖额降落6.2％，中国区店肆数目到达3014家。平均新店回本期为10个月。

屈臣氏的财政报表中流露两个主要消息：一是消费者数目呈削减趋向；二是今朝屈臣氏首要靠开新店做营收增加，而老店应当是在拉低财政数据。

成长至今，屈臣氏在一二线城市的笼盖已趋完美，三四线城市是其首要扩大区域。也就是说，屈臣氏在慢慢掉去一二线消费者的青睐。

盲目渠道下沉，不免“牵萝补屋”

作为最早也是国内最年夜的个护美容连锁品牌，屈臣氏在国内有跨越3000家门店，为何屈臣氏在高速扩大的同时吸引力在削弱？

屈臣氏店里的产物由三部门构成，进口品牌、本土品牌、自有产物。进口品牌以美宝莲等老品牌为主，除在价钱上合适屈臣氏中低真个定位，有些品牌还专供屈臣氏的产物线，知足屈臣氏对价钱和扣点的要求。

本土品牌在价钱上更合适屈臣氏的定位，除收取入场费用扣点等，屈臣氏采取“末位裁减制”，入驻的品牌需要向屈臣氏门店许诺保底发卖，不达标将会晤临下架。也是为此品牌BA会鼎力推销担任的品牌。

利润最高的是屈臣氏的自有产物，有供给商曾爆料屈臣氏会剽窃品牌销量好的产物本身做，以到达更高的利润。在店中BA保举最多的也是屈臣氏自有产物系列，因为贫乏研发投入，其产物其实不高，首要有护手霜、面膜等。

恶性轮回由此发生。定位中低真个屈臣氏寻求高利润，所以不引进更风行、高真个进口品牌，增添入驻本土品牌，并上架更多自有产物。

当其定位、入驻品牌、产物和办事没法知足一二线消费者后，屈臣氏最先三四线扩大，经由过程下沉市场和增添店肆数目保障营收。而从一二线到三四线，渠道下沉更难让好品牌跟住，因而只能靠低端品牌和BA导购保持发卖额。

2015年屈臣氏店肆发卖同比降落5.1%，新增门店395家，2016年屈臣氏店肆发卖同比降落10.1%，新增门店446家。

店肆效益愈来愈差，但开店力度愈来愈年夜，假如屈臣氏盲目在三四线城市鼎力扩大的话，不免牵萝补屋，我认为渠道下沉除谨严以外，更主要的是在一二线城市做门店效力优化kaiyun�ٷ�app、品牌抽象进级。

现在欧美高端品牌已经由过程线上渠道打开了一部门三四线城市消费者的口袋，同价位的各年夜化装品品牌线上渠道和淘品牌、网红品牌的鼓起，城市让实体零售店下沉变得坚苦。

电商，错掉良机

牵萝补屋让屈臣氏沉湎在高速成长，也让屈臣氏错过了成长机缘。

没错就是电商，是线上机缘。凭仗品牌出名度、会员系统、成熟的供给链和全球采购能力，屈臣氏能在重点成长电商，此刻线上市场款式或许是另外一番场景。

固然此刻说这些为时已晚，并且履历了市场合作与裁减，此刻美妆垂直电商已衰败，每天网、聚美优品在天猫、京东夹击中艰巨保存。但不克不及否定屈臣氏曾有根本和潜力在线上瓜分一片市场。

屈臣氏11年进驻淘宝商城，12年推出掌上彀店，13年推出自有电商平台，尔后就少有结构，将重心放在线下店肆的扩大。

值得一提的是屈臣氏自有电商平台为第三方运营，商品和实体店有不同，线上下的优惠勾当其实不不异，在商品价钱上亦具有不同。

我们看着美妆垂直电商的冉冉升起，又黯然落地，错过了一个时期后，本年中国区换帅以后，屈臣氏才真正最先线上结构。

临变换帅，变化步履维艰

在2016年财报发布5天之前，屈臣氏中国区CEO罗敬仁告退，首席运营官高宏达接任，并在本年4月1日上任。这个节点，刚好是店肆扩大策略没法见效，营收初次负增加。

本年3月，入驻淘宝6年的屈臣氏终究公布和天猫合作，买通线上线下渠道和天猫旗舰店与屈臣氏的会员积分系统。上线莴笋APP，经由过程美妆问答和社区扶植增添用户粘性。开设京东旗舰店。

在线下，年头屈臣氏推出了第八代店肆，比拟上一代店肆，第八代装修气概更个性时髦，主打彩妆，彩妆品牌数目由14个增至16个，但自有产物线和韩妆品牌仍占大都。

虽然屈臣氏调剂品牌布局，下架部门国产物牌，引进更多进口品牌，但其引入更多的还是强生、欧莱雅等公共消费品牌。

除此，第八代店肆中还限制了导购的数目，这个行动可否改良购物体验还需要消费者的验证。

换帅以后，屈臣氏部门店肆有了一些转变，打算将来会按门店层级差别化店肆抽象和商品比例，特别是上海的抽象店，借助最新AR手艺推出的“虚拟试妆”办事，加强客户体验。

但高宏达上任后，延续了罗敬仁的开店速度，已打算在年内开出或翻新跨越500家门店。本年上半年屈臣氏中国区门店增添了85家，总量到达了3014家。

屈臣氏仍在继续开店。难以停下来的屈臣氏。

守住毛利，活下去

零售神话为什么至此，众口纷纭。有专家称“错过线上成长、权势巨子消解、品牌老化是致使屈臣氏事迹疲软的首要缘由。”但仍有一些点疏忽，我认为也应当向治理层找找缘由。

作为李氏家族贸易的一部门，屈臣氏带着李嘉诚的基因。回首李氏团体的发家投资投资，不难发觉两个特点，一是没有行业局限，只需有益可图城市做，二是对平易近华诞用范畴的垄断式运营。

在屈臣氏上，也表现了李氏的价值不雅和运营逻辑：1）小我护理和化装品是糊口必须的平易近华诞用。2）年夜量开设店肆，用渠道范围到达垄断式运营和议价能力。3）能赔本的项目就做，手艺门坎较低。

如斯，才能注释为什么屈臣氏对利润率极端正视，为什么屈臣氏一向做公共市场，而不斟酌高端化和细分市场，为什么一向扩大店肆数目，直到营收削减才有所动作。和紊乱的产物线（食物、家居）。

之前是同业进修屈臣氏，此刻是屈臣氏需要进修，特别是此刻的中国不贫乏渠道。时期改变了，消费进级就像科学手艺的成长，是必定趋向。

高宏达上任后门店转型、调剂产物线、拓展新店、成长电商，在事迹的承压下，屈臣氏正在有所改变。但我认为，只需毛利率不跌，屈臣氏在国内开店必定就不会停下扩大脚步。据年报称屈臣氏单店10个月回本，开新店仍有益可图。

,kaiyun报道